Comment évaluer vos opportunités commerciales.
Stratégie

Comment évaluer vos opportunités commerciales.

A propos

Comment évaluer votre position sur le marché ainsi que vos opportunités commerciales. Ce système d’évaluation de la position sur le marché et des opportunités commerciales vous permet de prendre en compte tous les points importants du marché, ainsi que de fixer des objectifs mesurables et stimulants pour toutes les cibles.

Voici des options pratiques pour évaluer la position sur le marché et l’opportunité commerciale d’un produit qui peut se vendre dans plusieurs segments de marché différents.

Les différentes étapes pour évaluer vos opportunités commerciales et votre position sur le marché.

  • évaluation de la situation actuelle et de ses propres capacités;
  • établissement d’objectifs;
  • élaborer des stratégies pour atteindre les objectifs;
  • la mise en œuvre de stratégies et la réception de commentaires au cours de la réalisation des objectifs fixés.

Envisagez des options pour évaluer la position sur le marché et les opportunités d’une entreprise qui produit plusieurs produits différents, dont certains peuvent être vendus dans plusieurs segments de marché.

Dans notre cas, la définition d’objectifs nécessite des informations sur les segments, des informations plus générales sur les produits et, enfin, des informations récapitulatives sur l’entreprise dans son ensemble.

Toutes les données qui se prêtent à la prévision et au changement dans les 3 à 4 ans à venir doivent être présentées dans le format «état aujourd’hui et prévision pour 3 à 4 ans».

Sous cette forme, il est impératif de présenter des informations sur les volumes du marché, les niveaux de prix, la rentabilité, l’état des facteurs externes affectant le volume du marché. Même une certitude minimale vaut mieux qu’une incertitude totale. Par conséquent, si vous ne pouvez pas dire quelle sera la rentabilité du produit dans 3 ans, indiquez au moins s’il diminuera ou augmentera.

Pour évaluer votre position sur le marché et identifier vos opportunités commerciales. La structure de collecte des informations devrait être la suivante :

Description du produit:

1. Principaux segments de marché, critères de segmentation.

2. Les différences les plus importantes entre les segments.

Description des segments de marché.

1. Volume du marché (en termes monétaires et en termes physiques).

2. Le volume des ventes de votre produit (en termes monétaires et en termes physiques).

3. La part de votre produit sur le marché (en argent et en termes physiques).

4. Le niveau des prix sur le marché.

5. Marge bénéficiaire des ventes de produits.

Vous pouvez prendre le retour sur les ventes ou une autre mesure qui reflète la rentabilité d’un produit par rapport aux autres.

6. Facteurs externes influençant le marché: leur état actuel et futur.

Lors de la collecte d’informations sur cet élément, il suffit de lister 3 à 5 facteurs principaux (s’il y en a plus, cela signifie que vous ne pouvez pas séparer le principal du secondaire).

Ces facteurs peuvent être: le développement de la technologie, la situation politique dans le pays, l’état général de l’économie, les prix du pétrole, etc.

7. Description des principaux concurrents :

7.1. Le nombre total de concurrents. Combien de concurrents contrôlent 80% du segment. Qui est le leader sur ce segment de marché.

7.2. Indicateurs qualitatifs du travail du concurrent: volume des ventes; dynamique des ventes; rentabilité.

7.3. Système de gestion des affaires du concurrent :

  • description du service commercial du concurrent – le nombre d’employés, leur niveau professionnel, le niveau de chiffre d’affaires, le système de motivation;
  • une description du service marketing du concurrent – le nombre et les qualifications des employés, les tâches principales, le système de gestion et de rémunération;
  • personnes clés des concurrents – postes, ancienneté, niveau d’éducation, niveau professionnel;
  • autres forces et faiblesses du concurrent;
  • l’appartenance d’un concurrent à l’exploitation. Profil de holding, principaux axes de développement. L’influence de la participation sur l’activité du concurrent;
  • rapidité de prise de décisions clés dans les affaires.

 7.4. Mix marketing du concurrent :

  • Produit et ses caractéristiques;
  • services supplémentaires, sous quelle forme ils sont fournis;
  • système de tarification;
  • campagne publicitaire – budget total, plan média, principaux mouvements publicitaires;
  • positionnement des produits des concurrents;
  • système de distribution de produits existant.

 7.5. Facteurs clés de succès dans ce segment de marché.

 8. Description des consommateurs et de leur comportement:

  • le nombre total de consommateurs. Combien de consommateurs créent 80% de la demande;
  • le nombre d’achats par an (ou pour une autre période);
  • procédure de choix du vendeur et des marchandises;
  • description du «centre d’achat» – qui prend les décisions d’achat et quelles décisions, dans quel ordre ces personnes interagissent;
  • le degré d’influence des acheteurs dans les négociations sur le prix et l’achat;
  • exigences et besoins non satisfaits des acheteurs;
  • la satisfaction des clients de ce segment avec la coopération avec votre entreprise;
  • reconnaissance du produit, image du produit

Description de votre entreprise

1. Base technologique de l’entreprise – opportunités, limites.

2. Ressources humaines – opportunités, limites.

3. Ressources financières – la capacité de contracter des prêts.

4. Potentiel d’innovation de l’entreprise – développements dans le domaine de la R&D, opportunités, limites.

5. Analyse SWOT – votre évaluation subjective des forces et faiblesses (c.-à-d. Aspects contrôlés), opportunités et menaces (c.-à-d. Aspects incontrôlés) de l’entreprise.

Pour évaluer votre position sur le marché et identifier vos opportunités commerciales. La structure décrite ci-dessus est idéale. Avec un contenu adéquat, il vous permet de prendre en compte tous les points importants du marché et de fixer des objectifs mesurables et stimulants pour tous les indicateurs cibles.

Si votre entreprise n’a jamais préparé de données marketing agrégées auparavant, vous êtes probablement convaincu que toutes les informations de l’entreprise sont là, mais elles doivent être collectées auprès de différentes personnes et de différents documents.

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