Equipement des commerciaux : les outils plébiscités par les directions commerciales
Les équipes commerciales recourent à un nombre croissant d’outils, et si le CRM se taille toujours la part du lion, leur équipement ne se limite pas à ce logiciel. Technologie pour vendre
Aujourd’hui, la technologie fait partie intégrante de la vie des commerciaux. Selon la dernière étude de LinkedIn, State of Sales 2017, 98% des commerciaux utilisent des technologies d’aide à la vente
Les technologies convoitées sont celles qui aident à collecter et gérer des données, et augmenter la productivité : service d’enrichissement des données, gestion des rendez-vous en ligne, 17% pour les tablettes, 12% pour les ordinateurs portables, 10% pour les smartphones,
Les entreprises sont pourtant prêtes à investir un minimum dans l’équipement de leurs commerciaux : 80% dépensent au moins 1000 € annuels par commercial
Ce qui compte le plus est l’amélioration de l’expérience client
Contacter un prospect via son réseau est plus efficace que l’appel à froid
Les deux tiers des décideurs achats répondent à moins de 30% des appels froids de commerciaux
Quand ils sont d’abord mis en relation via leur réseau professionnel, les trois quarts des décideurs achats répondent au moins une fois sur trois,
Les décideurs estiment également dans leur grande majorité (62%) qu’un commercial doit avoir un profil complété et informatif
Les réseaux professionnels facilitent la mise en confiance entre vendeurs et acheteurs, car ils permettent de mentionner des éléments spécifiques sur son poste et son entreprise
69% des représentants de la génération Y sont plus susceptibles de s’adresser à un commercial présent en ligne
Les outils pour devenir un commercial 2.0 ! Technologie pour vendre
Les technologies convoitées sont celles qui aident à collecter et gérer des données, et augmenter la productivité.
LES RÉSEAUX SOCIAUX PROFESSIONNELS
Les Réseaux Sociaux Professionnels sont devenus incontournables pour se renseigner sur un prospect avant de prendre contact.
Linkedin.com (plus orienté high tech, plus moderne…) et Viadeo.com (plus francophone et orienté PME), ou Xing.com (germanophone).
Astuce N°1 : Utilisez Linkedin pour contacter et ajouter des nouveaux contacts (influenceurs, distributeurs, journalistes…), pour identifier des prospects qui ont uniquement donné une adresse email…
UN CRM MOBILE
D’enregistrer rapidement des informations (photos de produits, prise de commande, saisie de notes entre deux rendez-vous…).
Et parmi les éditeurs, Salesforce est largement en tête (plus de 25% des responsables interrogés), suivi par Oracle et Microsoft Contact Business Manager (moins de 20% chacun).
LE SMARTPHONE
Désormais tous les commerciaux ont un Smartphone afin de disposer du CRM, des emails, des agendas… en situation de mobilité. Est le principal matériel dédié à la technologie pour vendre.
LES BASES DE DONNÉES INTELLIGENTES (SOLUTIONS DE SALES INTELLIGENCE)
Les bases de données intelligentes, ou solutions de Sales Intelligence, vous permettent d’améliorer votre relationnel avec vos contacts et de détecter des opportunités de ventes en analysant les informations publiées
LA PRISE DE NOTES MULTI-PÉRIPHÉRIQUES
Avec des sources d’informations de plus en plus nombreuses et la masse d’informations à traiter, il est essentiel de centraliser vos informations, notes, emails… Les outils de prise de notes permettent de gagner du temps dans la recherche de données, selon 2 types de méthodes.
Soit un enregistrement « en masse » des données puis l’utilisation d’un moteur de recherche intelligente, soit par le classement manuel des informations dans les entités associées pour une classification plus structurée.
Les outils : Evernote Premium, ICI Microsoft OneNote, ICI Wunderlist, l’outil de gestion de prises de notes de votre CRM…
Toutes les technologies pour vendre à utiliser.
- La qualification et l’enrichissement automatique de bases de contacts (ex: DropContact.io…)
- Les applications de démonstration interactives (ex : Touch & Sell…)
- Les solutions de vérification d’emails B2B (ex: Hunter.io, Voila Norbert, Mail Tester…)
- Les apps mobiles de gestion des appels (ex: True Caller…)
- Les CRM (ex: Pipedrive, Efficy, Zoho, Hubspot…)
- Les apps de gamification pour les incentives (ex: Peak Me Up…)
- Les solutions d’emailing (ex: Mailchimp…)
- Les logiciels de dépose de messages vocaux sur les répondeurs des smartphones (ex : VMS Online)
- Les solutions de partage d’écrans et de web conférence (ex: Zoom.us, Join.me…)
- Les outils de Sales Intelligence (ex: ByPath, Sparklane…)
- Les solutions d’analyses comportementales de vos propositions commerciales (ex: Tilkee…)
- Les outils de génération de signature d’emails interactives (ex: WiseStamp…)
- Les produits d’employee advocacy pour partager les contenus de l’entreprise automatiquement (ex: Limber, SociallyMap, Social Dynamite…)
- Les outils de veille sur vos clients et concurrents (ex: Owler.com…)
- Les solutions de gestion automatiques des agendas (ex : Calendly.com…)
- Les chats collaboratifs internes et externes (ex: Slack.com)
- Les logiciels de correction d’orthographe (ex: Antidote…)
- Les apps mobiles de gestion de notes de frais (ex: Notilus…)
