L’entonnoir des ventes: les étapes et l’optimisation.

Ceci est une représentation graphique de l’ entonnoir des ventes permettant de faire passer les négociations , les prospects, les clients potentiels et les clients à la conclusion de contrats. 

La raison en est que, à chaque étape, quelle que soit la stratégie, certains contacts quittent la conversation, ce qui réduit le format de la représentation.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Contrairement à de nombreux vendeurs ou responsables, les ventes ne sont pas magiques et il existe de nombreuses astuces pour amener votre client à acheter. La vente est un jeu de nombres pouvant être organisé selon un processus comportant des étapes bien définies.

Ce processus s’appelle une trémie de vente et sert à surveiller les interactions et à contrôler les clients. Étant donné que ce processus subit des pertes en cours de route, le nombre de ventes sera toujours inférieur (ou égal) au nombre d’opportunités qui se présentent. D’où la similitude avec un entonnoir:

Trajectoire Client – Modèle AIDA

Tout d’abord, comprenons le parcours d’une personne jusqu’à ce qu’elle devienne cliente de toute entreprise selon le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, action) développé par Lewis:

Le modèle comporte essentiellement 4 étapes:

  • Attirer l’attention – Les personnes connaissent votre produit ou service
  • Éveiller l’intérêt – Portez suffisamment d’attention pour connaître les avantages, les spécifications et les caractéristiques
  • Créer le désir – Assez intéressé pour acheter un produit ou un service
  • Passer à l’action – ils achètent réellement le produit ou le service

Bien qu’il s’agisse d’une simplification, c’est une simplification très utile qui nous rapproche d’un modèle de processus dans lequel le client franchit quelques étapes. Ce sera la base pour le développement de l’entonnoir des ventes.

Étapes de l’entonnoir des ventes

Le modèle d’entonnoir de vente standard indique exactement où votre client se déplace pour acheter votre produit. Cette trajectoire est divisée en quelques phases étroitement liées au modèle AIDA:

  • 1 – Le client est probable – où vous appeler son attention sur son
  • 2 – Afficher les produits – Où vous éveillez l’ intérêt
  • 3 – Conversation – Augmentez le désir des clients là où vous créez
  • 4 – Lorsque vous l’encourager à prendre des décisions pour acheter

Ce modèle est devenu de plus en plus important car il permet de mieux comprendre la mesure du succès de chaque étape et de pouvoir agir avec précision en améliorant certains points.

En prenant l’exemple d’une société de conseil, nous supposerions qu’un client vient sur le site et remplit un formulaire de contact décrivant ses besoins. Un fournisseur (ou consultant) le contactera à partir de là.

Différence dans le commerce électronique

Lorsque nous parlons d’entonnoirs de vente liés au commerce électronique, il existe des différences importantes par rapport aux étapes que nous avons montrées. Dans toute entreprise où vous êtes en contact direct avec le client, certaines étapes incluent des contacts téléphoniques, des réunions en face à face et des conversations.

Tout ces contacts directs sont absent dans l’entonnoir des ventes du commerce électronique et elles changent légèrement. Dans le processus ci-dessous, nous avons Accueil> Rechercher> Détails (entrer sur la page du produit)> Panier> Passer à la caisse> Confirmation (achat).

Ce modèle est légèrement plus complexe que nécessaire. Nous pouvons avoir d’autres étapes:

  • L’offre
  • Acquisition de leads – Lorsque vous recevez un courrier électronique d’utilisateur
  • Opportunité – Lorsque le prospect montre un intérêt pour votre produit.
  • Vendre

Construisez l’entonnoir des ventes de votre entreprise

Si vous envisagez de vendre des produits ou services, il est bon d’organiser les étapes de votre processus des ventes. Il est nécessaire que vous compreniez comment vos clients achètent chez vous. 

Ceci est un travail de pré-vente qui vous aidera à traverser les prochaines étapes. Dans ce sens, il est utile de répondre à des questions telles que:

  • Qui prend la décision ? (elle-même, le propriétaire, la femme)
  • Quel est le profil démographique ? (sexe, âge, revenu) du client?
  • Quelle classe sociale?
  • Quel type de contenu consomme-t-il ? (journaux, magazines, Internet, etc.)
  • Comment ils y ont accès ? (association, entreprise, lieux où vous allez)

Si vous êtes en mesure de comprendre le profil de vos clients clés, vous êtes prêt à effectuer les étapes de votre entonnoir de vente. 

Il n’y a pas de règle établie, mais essayez de ne pas trop vous éloigner de l’entonnoir entre les étapes 4 et 7. N’oubliez pas que plus il y a d’étapes, plus il sera complexe de mesurer et de suivre le processus.

Gestion des visites

Client prospect

Les clients potentiels constituent la première étape de chaque entonnoir de ventes . Il peut y avoir un ou plusieurs moyens de vous contacter. Comme nous le disons, il n’existe pas de formule magique ni de procédure exacte. Tout dépend de votre activité et de votre public cible. La plupart du contenu marketing a été utilisé pour gagner plus de clients potentiels.

Ce premier contact peut se faire de différentes manières:

  • Recherche organique sur Google (SEO)
  • Réseaux sociaux
  • E-mail marketing
  • Médias payants (publicité ou publicité sur le site Web)
  • Journaux, magazines et portails
  • Participation à des événements
  • Publier dans un blog
  • E-book gratuit
  • Vidéo explicative…

Après ce premier contact, un e-mail ou un appel doit être reçu afin que le contact puisse être établi. Dès que vous approchez votre prospect, il devient une piste. Pour en savoir plus sur l’attraction et la conversion de prospects, vous devez vous informer sur le marketing entrant.

Lead de qualification

Avant de vous enthousiasmer et de contacter tous vos prospects lors de votre prochaine étape dans l’ entonnoir des ventes , sachez exactement quoi faire. 

Je dis cela parce qu’il peut être très laborieux d’entrer en contact avec les personnes à qui vous souhaitez vendre. Cela vous aidera beaucoup, jour après jour, à séparer le bon grain de l’ivraie.

Pour décider quelles pistes sont bonnes et lesquelles sont mauvaises, vous devez comprendre leur réalité. Cela se fait généralement avec des données répertorié dans une feuille Excel ou un logiciel de gestion de clientèle.

Par exemple, en analysant vos ventes précédentes, vous réalisez que 80% de vos clients sont de grandes entreprises. Vaut-il la peine de diriger les efforts de vente vers des entreprises de moins de 5 salariés ?

Premier contact

Le premier contact peut être établi de plusieurs manières, qu’il s’agisse d’un appel ou d’une discussion en ligne sur Internet, d’une réunion en face-à-face ou d’un appel via Skype. Quoi qu’il en soit, voici la chose la plus importante:

  • Comprendre les besoins de vos clients (connaître le profil de votre public cible et avoir des prospects qualifié est une excellente chose )
  • Apprenez en détail le fonctionnement de vos concurrents (afin que vous puissiez parler des services ou des produits qu’ils ont utilisés ou qu’ils souhaitent utiliser)
  • Connaître le profil de votre client et les types de communication les plus intéressants pour entrer en contact avec lui
  • Posez les bonnes questions

Si vous faites ce processus correctement, vous serez certainement sur le point de passer à la prochaine étape de votre entonnoir de vente.

Décision et suivi

En fonction du type d’entreprise que vous avez, vous devrez alors soumettre une proposition avec le nombre et la portée de ce qui sera fait ou distribué. Si le client est intéressé il est temps de montrer votre efficacité.

Pour cela, rappelez-vous que certaines choses comptent pour beaucoup:

  • Réponse rapide par e-mail ou par téléphone.
  • Mise en pratique des besoins clients potentiels (modifications du périmètre définies ci-dessus).
  • Assurez-vous que votre prix est compétitif par rapport à la concurrence.

Conclure le contrat

Ceci est la dernière partie. Un détail important est de s’assurer que les attentes concernant le produit, la durée du service, la livraison et la qualité sont respectées.

Optimiser les performances des magasins

Si vous créez et suivez plusieurs leads, vous obtiendrez un résultat qui vous permettra de déterminer quels leads sont le résultat de ventes et ce dont vous avez besoin pour augmenter vos ventes. 

Si vous constatez que 1 personne sur 20 achètent votre produit ou service, alors vous savez que vous devez établir 100 contacts pour réaliser 5 ventes.

Pour doubler vos ventes la semaine suivante, vous devez convertir 200 prospects en cette partie de votre entonnoir de ventes. Contrôler les résultats est un moyen d’être moins stressé. 

Et cela peut également vous aider à déterminer l’efficacité des modifications apportées à vos formulaires de vente, à évaluer les résultats de la formation à la vente et à agir avec un objectif que vous souhaitez toujours dépasser.

Dans le but d’optimiser vos performances, il est bon de répondre à ces questions:

  • Votre entonnoir de vente est-il le mieux structuré?
  • Contactez-vous les meilleurs prospects?
  • Votre solution résout-elle des problèmes que le produit ou le service de vos concurrents ne résout pas?
  • Mesurez-vous la performance de chaque étape?

Je crois que si vous suivez ces étapes, vous serez proche d’une conversion avec un processus de vente organisé, un entonnoir de conversion configuré pour les meilleurs résultats.

Bénéficiez de prix exceptionnels !

Grâce à notre large éventail de fonctionnalités, créer, personnaliser, promouvoir votre marque et surtout vendre tout type de biens devient une seconde nature.